Ze ztráty 1 milionu na zisk 6 milionů Kč: o 7 milionů vyšší zisk

Jan Doucha a Kancelářskéžidle.com

Honza Doucha budoval Kancelářskéžidle.com 20 let a dostal ho mezi absolutní špičku trhu v Česku i na Slovensku. Dvě dekády růstu ti dají jistotu, že máš byznys pod kontrolou. Že ustojíš zpomalení trhu, tlak konkurence i krizi a že se tě to dotkne míň než ostatních.

Pak přišly roky 2022 a 2023. A s nimi realita, kterou firma po dlouhém nepřetržitém růstu ještě nezažila. Nejdřív nenápadné zpomalení. Trochu míň objednávek, trochu horší kampaně, zákazníci víc váhali. Jenže horší kvartál vystřídal horší půlrok.

„Pokud to chceme otočit, potřebujeme jasný systém.“

Proč do toho šel

Honza Dana Višňáka nesledoval týden. Od covidu koukal na jeho videa na YouTube. Líbilo se mu, jak Dan mluví o reálných věcech, strategiích a výsledcích klientů. Ne o teorii, jako ostatní.

První reakce na krizi byla reorganizace obchodního týmu. S částí lidí Honza spolupráci ukončil a od března 2024 vzal obchod pod své vedení. V květnu pak vstoupil do ESHOP BOOSTER MasterMindu. Rozhodlo jednoduché poznání: interně už to sami neprolomí a potřebují někoho, kdo ví, co dělá.

Společná práce, ne superhrdina zvenku

1. 01

   Zrušení dopravy zdarma

   Žádné složitosti. Hledaly se páky a nejrychlejší cesta, jak zlepšit zisk z objednávky. Honza udělal odvážné rozhodnutí a dopravu zdarma zrušil. Počet objednávek neklesl. Najednou každá objednávka vydělávala víc.

   Už touhle první změnou se Honzovi během prvních 14 dnů vrátila celá investice do členství v MasterMindu.

   • Dopad do 14 dnů
   • Vyšší zisk z každé objednávky
   • Bez ztráty konverzí
2. 02

   Web, který přestal prodávat slevy

   Web byl přehlcený akcemi a zákazníka vedl hlavně ke slevě. Místo slev se prodej začal stavět na kvalitě, poradenství, rychlosti dodání, dobrém UX a servisu.

   Zákazník je vedený ke kvalitě, ne k ceně.

   • Kvalita a poradenství
   • Rychlost dodání
   • Servis
3. 03

   Redesign homepage a produktových stránek

   Cíl: aby bylo na první pohled jasné, proč koupit tady a proč zaplatit víc. A aby zákazník rychle našel, co hledá. Místo nepřehledné struktury, obecných frází a důrazu na akce přišla jasná navigace, konkrétní USP a srozumitelné popisky produktů.

   Konverzní poměr začal růst, bez zvýšení reklamního rozpočtu.

   • Jasná navigace
   • Konkrétní USP
   • Srozumitelné popisky produktů

   

   

4. 04

   Paretovo pravidlo: soustředit se na 20 % nejprodávanějších produktů

   Místo vylepšování stovek produktů se práce soustředila na 20 % nejprodávanějších položek. TOP produkty šly na první pozice na homepage i v kategoriích, dostaly lepší popisky a speciální štítky ve výpisu. Recenze a hodnocení se objevily na klíčových místech nákupu.

   • TOP produkty na prvních pozicích
   • Lepší popisky klíčových produktů
   • Recenze na klíčových místech nákupu
5. 05

   Štítky, které pomáhají vybrat

   Navigace podle toho, jak se zákazníci rozhodují. Systém doporučení přes tři speciální štítky, které zákazníkovi pomáhají vybrat.

   Rychlejší rozhodování při výběru produktu znamená vyšší průměrnou objednávku.

   • Lidovka
   • Zlatá střední cesta
   • Pro náročné

   

Co ještě pomohlo

Výsledek

Zlom nepřišel za rok, ale během prvních 14 dnů. Jediná změna, zrušení dopravy zdarma, hned zlepšila zisk z každé objednávky. Ze ztráty 1 milionu Kč se e-shop dostal na zisk 6 milionů Kč, zisk je tedy o 7 milionů vyšší, a to bez navýšení reklamního rozpočtu. Roste průměrná objednávka i konverzní poměr.

Největší změna byla v hlavě

Největší změna nebyla v marketingu, ale v hlavě. Zlom přišel s pochopením, že prodávat jde i bez slev. Zákazník je dnes vedený ke kvalitě, ne k ceně. Ziskovost každé objednávky se důsledně hlídá a obchod má Honza pod svým vedením.

Další případové studie